Quelles sont les tendances de l'inbound marketing en 2019 ?

INBOUND MARKETING

Les tendances en 2019

Plus de 6200 consultants et responsables marketing de 99 entreprises ont répondu aux questions qui structurent le rapport descriptif de l'Inbound marketing de 2018. Ses auteures, Marie Hillion et Mimi An, toutes deux respectivement responsable de marketing et consultant du service recherche de la société Hubspot France rendent leurs résultats en trois parties et une conclusion. Cette dernière décrit la typologie des personnes et des entreprises interrogées.

Le rapport de l’inbound marketing en 2018

Les trois paragraphes du corps de rapport sont les suivants : 

  • l'état actuel du marketing,

  • l'état des ventes

  • l'état des entreprises

Dans la première partie, à mon sens la plus riche d'enseignement, est décrit l'ensemble des données statistiques sur l'évolution de la politique commerciale et donc du marketing de l'entreprise.

Tout d'abord les services marketing autrefois considérés comme source de dépense sont devenus des centres de profits. Nous nous apercevons également de la transformation des mentalités des marketeurs en ce qui concerne la conversion de leads et l'attractivité de leur site internet pour en accroitre le trafic.

Cependant cette priorité en était une pour 80% des sondés l'année précédente alors qu'en 2018 elle ne le sera plus que pour 60% des personnes interrogées. Corolaire d'une contrainte de coût, car la donnée suivante précise que plus de 43% des consultants contre 17% pensent plus important de fidéliser les clients existants. 

Les répondants pointent la volonté de monter en gamme et la diversification de l'offre pour satisfaire les clients fidèles.

Séduire de nouveaux clients par l'Inbound marketing est un travail de longue haleine alors que la base de données n'est pas toujours exploitée avec le maximum d'efficacité. En ce qui concerne l'Inbound marketing et son avenir immédiat, les entreprises travaillent prioritairement leur SEO, les contenus sur leur blog, et le marketing automation. 

Les points marquants du rapport dans la première partie 

En France et partout dans le monde la majorité des consultants (60%) veulent générer plus de trafic et de leads sur leur site. Cependant une donnée ressort de manière étonnante (ou pas !), plus de 35% des responsables marketing souhaitent « prouver le ROI » de leurs activités Inbound marketing.

Et (enfin dirons-nous) 82% des sondés contre 62% en 2017 pensent que leur stratégie marketing est efficace !

Autre statistique qui étonnent les consultants du web, 80% des contenus sont écrits par les salariés et la direction de l'entreprise (moyenne 500 mots pour 1 à 2 heures de travail). Est-on mieux servi par soi-même pour communiquer à l'externe ? La question mérite d'être posée.

Les canaux de distribution restent identiques à ceux de 2017. Les réseaux sociaux restent largement prioritaires. Enfin un chiffre qui peut paraitre surprenant ! celui de l'analyse marketing : à peine 31% des entreprises analysent quotidiennement leurs résultats marketing et ¼ d'entre elles les consultent 1 seule fois pour 5% quatre fois par jour.

Les stratégies en direction des services commerciaux

Si 32% des entreprises pensent former leurs commerciaux aux nouveaux modes de vente issus de l'Inbound marketing, la conclusion de nouveaux contrats reste prioritaire pour 72% d'entre elle. Il s'agit d'une priorité absolue tout comme l'accélération du cycle de vente qui prend la seconde place dans le panel des objectifs commerciaux (pour 55%).

Faisons un petit raccourci facile : 82% des consultants croient en leur politique marketing. Cependant 32% des entreprises mettent la formation des commerciaux en pôle-position. Pourquoi ? La réponse est peut-être donnée dans le paragraphe suivant : 32% des entreprises françaises trouvent plus difficile de signer des contrats en 2018 que les 3 années précédentes.

Le point de vue des commerciaux

Les services commerciaux, explique le rapport, parlent tous de difficultés croissantes dans leur travail de prospection. C'est la partie de leur tâche qui n'a pas été facilitée par l'Inbound marketing.

Les commerciaux aimeraient être mieux soutenus surtout dans « la qualification des leads ». Ils évoquent des améliorations possibles dans le processus de lead scoring, le marketing automation ou lead nurturing.

Et également de bien meilleures actions marketing de qualification des prospects avant leur mise en contact avec leur services. Et très curieusement la majorité des commerciaux (83%) préfèrent la mise en contact par mail et téléphone.

Seulement 15% d'entre eux travaillent avec les réseaux sociaux et privilégient Linkedin (16%) devant Facebook (11%). 

Quel est le point de vue des commerciaux sur l'inbound marketing ?

Que font les entreprises françaises de leurs données?

Presque 60% des entreprises conservent les données concernant leurs prospects dans des outils informatiques (CRM). Encore 11% d'entre elles les traitent sur format papier. 26% des sondés les stockent en format Excel, sur Outlook ou sur Google doc.

Donnée intéressante sur le CRM : ils sont trop chers pour un tiers d'entreprises et difficiles à choisir pour 28% des entreprises.

Mais les commerciaux ne sont plus que 13% à considérer que le travail d'intégration des données est une priorité difficile à réaliser pour eux. Ils passent environ 1 heure par jour sur ce travail effectué de manière manuelle.

Et tous ou presque (99%) croient en la croissance de leurs équipes. L'inbound marketing y est sûrement pour beaucoup. Est-ce la réponse attendue par les marketeurs à une meilleure collaboration entre les services commerciaux et les services marketing ? De nombreux consultants pensent que oui.

La synergie entre les équipes

De plus en plus de sondés (42% contre 35%) estiment les synergies entre les commerciaux et les marketeurs bien plus efficaces en 2018 qu'en 2017.

D'ailleurs les directions ont construit des contrats-cadres formels pour respecter et pérenniser le travail des équipes Inbound marketing et vendeurs. Tous les décideurs le disent : cette collaboration étroite génère plus de ROI et de meilleurs résultats financiers.

En France seulement 14% des équipes n'ont pas les moyens de calculer le ROI de leur service marketing et 11% déclarent ne pas savoir le faire.

Si besoin, le chiffre qui prouve la pertinence de la stratégie d'Inbound marketing est peut-être celui-ci : 65 % des sondés disent que les leads destinés aux équipes commerciales sont bien meilleurs au fil des années.

Cependant 20 % des entreprises font toujours confiance à l'outbound marketing. Ces deux techniques sont-elles complémentaires ? Sûrement. 

L’inbound marketing renforce la synergie entre les équipes !

L’inbound marketing en 2019

L'avenir à très court terme risque de ressembler au passé proche car les clients comme les commerciaux portent une grande estime aux recommandations portées sur le site des entreprises.

Les prospects regardent attentivement les références clients, lisent la presse et la communication des vendeurs.

Et que dire du bouche-à-oreille généré par les clients fidèles ou occasionnels ? Ils sont les prescripteurs les plus efficaces des achats de votre magasin physique ou en ligne.

Comment vont évoluer les commerciaux qui travaillent encore avec les moyens de communication classiques ? Ils sont toujours et encore persuadés de l'efficacité des e-mails et de la prise de rendez-vous par téléphone.

Se pose la question pour les directions sur les freins psychologiques de l'utilisation des réseaux sociaux et les visioconférences.

Leur utilisation à titre privée et professionnelle sans en connaitre parfaitement la frontière est-elle importante ? À l'avenir faudra-t-il en améliorer l'utilisation avec plus de pertinence ? En France, 74 % des répondants utilisent Facebook pour enrichir leur culture professionnelle et 80% utilisent LinkedIn. Un espoir pour les services Inbound marketing de convaincre les commerciaux de travailler de plus en plus sur ces réseaux. 

2019 avec quels nouveaux outils ?

La grande majorité des professionnels ne connaissent pas leur prochaine technologie cependant 22% d'entre eux développeront leurs ventes avec des outils de Sales enablement. 17% d'entre eux souhaitent investir dans une plateforme d'engagement commercial.

Les stratégies inbound marketing se cognent à deux obstacles importants : le temps nécessaire à apporter la preuve de son efficacité et les freins des services marketing eux-mêmes qui ne se satisfont pas de leur stratégie et estiment qu'une stratégie inbound marketing est risquée. De plus 8 % d'entre eux ne disposent pas des ressources suffisantes pour adopter cette stratégie.

Gageons que 2019 verra les personnels (commerciaux, administratifs, marketeurs) évoluer grâce aux formations envisagées.

Les investissements logiciels augmentent et les décideurs les prévoient en hausse pour 2019. La stratégie qu'ils permettent d'adopter, les formations, les investissements en datas seront sûrement accompagnés par des consultants spécialisés en Inbound marketing. Ils sont LA solution idéale pour aider à atteindre les objectifs de développement en ligne des entreprises.

 
 
Bienvenue sur mon blog,  Je suis Muriel Touati, consultante Webmarketing et réseaux sociaux, community manager freelance et copywriter. J’aide les entreprises à atteindre leurs objectifs sur le web, comme par exemple générer plus de prospects, fidéliser ses clients, gagner des parts de marché ou développer sa notoriété…

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Je suis Muriel Touati, consultante Webmarketing et réseaux sociaux, community manager freelance et copywriter. J’aide les entreprises à atteindre leurs objectifs sur le web, comme par exemple générer plus de prospects, fidéliser ses clients, gagner des parts de marché ou développer sa notoriété…

Rédactrice sur :

social media manager et copywriter freelance pour le blog de Semrush, Hubspot et le journal du community manager.jpg

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