Social selling: Comment bien prospecter sur Linkedin ?

SOCIAL SELLING

Comment prospecter sur Linkedin?

Les réseaux sociaux professionnels évoluent pour le meilleur et pour… le meilleur de la stratégie des entreprises qui travaillent en B to B. Linkedin suit cette mode pour ne pas se faire décrocher par ses concurrents. Chez lui aussi naît une nouvelle gamme de service qui facilite le business… Le social selling n'est sans doute pas le Saint-Graal, mais leurs outils sont parmi les meilleurs pour trouver des prospects qualifiés, construire une génération de leads pertinente, construire des relations de confiance. Le but étant toujours d'atteindre ses objectifs de ventes. C'est quoi le social selling ? Qu'offre exactement Linkedin et comment développer son réseau ?

Définition du social selling

Le social selling c'est un processus de recherche, puis de communication (active) interactive avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Pourquoi le faire plus spécialement sur Linkedin

Ce réseau est le lieu idéal pour trouver LE contact qualifié à qui s'adresser pour influencer votre marché et signer des contrats. La personnalisation de la communication par le réseau social est un avantage, car en B to B, vous le savez bien cher lecteur, les contrats se signent après de longues procédures d'appel d'offres ou de mise en concurrence. 

De fait le Social selling n'est pas limité à la mise en stock de profils commerciaux. C'est la base d'un travail profond exigeant du temps et de l'obstination.

Pourquoi utiliser LinkedIn pour générer des leads ?

Linkedin, ce sont plus de 470 millions de professionnels abonnés dans le monde. Ce qui en fait l'outil idéal pour générer des leads et en donner les coordonnées à vos commerciaux qui travailleront leur potentiel sur le terrain. L'outil créé par le réseau porte le nom au long cours de Sales Navigator ! 

LinkedIn Sales Navigator autorise l'enregistrement simple et rapide de listes de prospects à fort potentiel. L'algorithme de cet outil commercial vous recommande également d'autres prospects qui répondent à vos critères de recherche sans pour autant être les plus porteurs de chiffres d'affaires. Mais qui sait ? 

L'outil sert également à collationner des informations commerciales utiles à votre business. Vendre bien est le fruit d'une écoute active du client et la réponse la plus adaptée à son besoin. Vendre efficacement fidélise les clients, minimise les coûts de prospection, accroit les marges. 

LinkedIn Sales Navigator vous aide à connaitre les informations utiles qui concernent vos comptes et prospects. Vous obtenez de l'outil les informations commerciales de ces derniers. Informations indispensables lorsqu'il s'agit de les partager avec les acheteurs via PointDrive. 

Reste à construire un travail de communication professionnelle pour assurer et rassurer, signer des contrats. 

La personnalisation des échanges : la garantie de séduire

Contactez via Inmail les décideurs qui signent des contrats avec des messages personnalisés est l'une des pierres des fondations de la relation de confiance. Vos messages portent vos valeurs, votre image de marque, votre humanité. 

Ensuite le contact physique sera la continuité de cette relation personnelle. Relation qui peut être issue de deux contacts humains, car avec TeamLink vous saurez qui dans votre entreprise est en relation avec votre prospect et pourra vous le présenter. Mais n'oubliez jamais que si vous pouvez voir vous pouvez être vu ! 

Votre profil doit être digne de confiance ! Pensez à votre personal branding. Photo professionnelle d'une personne simple et de confiance. Votre cursus et votre présentation écrite de manière simple sans aucune faute d'orthographe. Vous êtes un humain en ligne, humain avant tout. 

Sales Navigator permet d'affiner sa recherche de prospects sur Linkedin.

Votre contenu sera irréprochable

Vous devez communiquer avec votre cible à l'aide de contenus construits pour eux. Car vous êtes (ou voulez être !) l'expert dans le domaine qui vous concerne. Quelle relation professionnelle perdure sans valeur ajoutée ? 

Ici ce ne sont pas des amis (pas souvent) qui s'abonnent à votre compte, mais des personnes en chasse de prospects potentiels. Le processus d'achat doit être enclenché à partir de vos contenus. 

La plateforme de blogging LinkedIn Pulse vous aidera à écrire des articles à destination de vos cibles. Partagez, il en restera toujours quelque chose ! Le chiffre clé du partage de contenus est de 80% pour les articles externes et 20% pour les vôtres. C'est donné ! et ça ne coûte rien de faire plaisir. 

Et pensez à rediriger les visiteurs de pages externes vers votre site web. Le travail de sélection des contacts doit être le plus intelligent possible : en invitant des personnes rencontrées lors de séminaires, rendez-vous d'affaires, formations externes, etc. Personnes liées à votre business ou qui pourraient l'être. 

Puis cherchez des contacts chez les fournisseurs par exemple. Il faut bien négocier avec eux un jour ou l'autre et le contact personnel facilite parfois la signature de marchés. « L'outil de recherche » vous le connaissez sûrement. Ses filtres : entreprise, lieu, secteurs d'activités, relations du 1er ou 2e degré, liés à un compte Premium est remarquable d'efficacité. 

Enfin, effectuez de la veille : votre marché comme les autres évoluent vite. Les Google Alertes et les newsletters sont de bonnes sources d'information dans la mesure où elles sont récentes ! Enfin faire partie d'un groupe Linkedin permet de suivre des forums et d'y participer.

 
 
Bienvenue sur mon blog,  Je suis Muriel Touati, consultante Webmarketing et réseaux sociaux, community manager freelance et copywriter. J’aide les entreprises à atteindre ses objectifs sur le web, comme par exemple générer plus de prospects, fidéliser ses clients, gagner des parts de marché ou développer sa notoriété…

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Je suis Muriel Touati, consultante Webmarketing et réseaux sociaux, community manager freelance et copywriter. J’aide les entreprises à atteindre ses objectifs sur le web, comme par exemple générer plus de prospects, fidéliser ses clients, gagner des parts de marché ou développer sa notoriété…

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