Comment maîtriser l'art du social selling ?

SOCIAL SELLING

Générer des prospects sur Linkedin

Fini le temps où le simple fait d'avoir une bonne idée commerciale suffisait à assurer des ventes. Afin d'attirer à elle des prospects, toute entreprise se doit aujourd'hui de figurer sur internet en s'appuyant sur la palette sans cesse évolutive des outils de web marketing. Parmi eux, avec près de 570 millions de membres qui en ont fait le passage obligé des rencontres professionnelles, se place le réseau Linkedin. Cette mine d'informations possède de précieuses fonctionnalités qui ne demandent qu'à être activées par l'utilisation de ce merveilleux outil qui est le social selling. L'usage pertinent de ses résultats vous permettra de générer des prospects de qualité et de vous distinguer de la concurrence.

Principes de fonctionnement de Linkedin

Linkedin est un réseau social dont la finalité est de permettre la rencontre professionnelle de personnes physiques ou morales qui pourraient trouver un intérêt à faire affaire. Un réseau est une chaîne constituée de différents maillons qui constituent sa force, chacun de ses éléments pouvant alternativement être un client potentiel, un fournisseur de bien ou de service, ou même un intermédiaire. 

Il vous suffit de créer un compte et de le compléter en indiquant votre expérience professionnelle, vos produits et services, vos réalisations, vos certifications… 

Puis à l'instar de ce que vous faites déjà sur les autres réseaux sociaux, convier vos connaissances à vous suivre. Les gouttes d'eau formant un océan, peu à peu s'y joindront des relations de 2ème et 3ème niveau, soit les connaissances de vos connaissances et ainsi de suite, autant de prospects, fournisseurs et autres partenaires qui viendront ainsi renforcer ce réseau devenu votre réseau.

Afin de booster ce processus obligé, quelques astuces existent. Parmi elles, le social selling qui va vous permettre de suivre en temps réel l'exposition de votre entreprise.

Principes de fonctionnement du social selling

Outil de référence, jauge, sondage d'opinion, le social selling est un peu tout cela. Son indice, nommé SSI vous renseignera sur votre positionnement sur quatre niveaux : 

  • d'abord votre capacité à ériger votre empreinte professionnelle, 

  • puis la probabilité d'attirer des prospects, 

  • ensuite la fluidité dans l'échange d'informations, 

  • pour terminer enfin par la pertinence commerciale de vos relations. 

Vous aurez de surcroît, un outil efficient de comparaison avec le SSI moyen des autres entreprises, ce qui vous permettra de vous situer sur l'échelle de votre secteur d'activité et de corriger le tir, si toutefois celui-ci n'était pas bon. Il est important de noter que vous seul serez au courant de vos performances.

Améliorer vos résultats en termes de social selling est un art en soi. Le maîtriser est chose possible, mais demeure une tâche bien compliquée. Il n'est en effet pas aisé de connaître toutes les ficelles indispensables pour vous permettre d'atteindre une optimisation de votre visibilité. Aussi, cela peut demander un investissement en temps relativement important, et une présence si possible quotidienne sur Linkedin. 

Des experts du social selling, ou des community managers avec des compétences en B to B sont les professionnels aguerris qu'il vous faut. Ils seront capables de dynamiser votre SSI, et de générer des prospects qualifiés pour votre activité.

Comment améliorer votre social selling index?

Ce travail d'expert va se concentrer sur une solution Sales Navigator, qui consiste à :

  • cibler aisément et rapidement les bons interlocuteurs et les bons comptes

  • comprendre par une veille constante tout changement important affectant les comptes et les prospects

  • prendre contact et interagir avec les prospects 

Les éléments clés sur lesquels ils vont peser et qui vont faire la différence sont les suivants :

  • votre profil Linkedin sera renseigné, puis enrichi en tenant compte de la cible que vous souhaitez toucher, utilisant pour cela certaines astuces telles que le contenu rich media, la publication d’articles pertinents etc...

  • votre prospection sur le réseau Linkedin sera clairement identifiée afin d'être efficace. Utilisation de la recherche booléenne ou encore mieux de Sales Navigator pour effectuer une recherche de prospects parfaitement identifiés, une mise en relation ciblée, des petits mots d'invitation personnalisés, l'identification des bons groupes qu'il convient de rejoindre sont autant d'outils permettant de faire la différence

  • vous saurez quel contenu de valeur il vous faut publier, à quel rythme et avec quelle pertinence

  • vous apprendrez le moyen de créer la confiance et de la pérenniser, vous saurez comment rechercher des prospects hors réseau par l'usage de TeamLink.

Comment améliorer votre social selling index ?

Pour quels résultats ?

Cette immense vitrine que constituent les réseaux sociaux dans leur ensemble, celui de Linkedin plus particulièrement est un formidable relais du commerce en B to B. Il suffit pour nous en convaincre, de nous pencher sur les statistiques fournies par le site.

Ces chiffres nous indiquent que les entreprises en tête de la démarche social selling récoltent 45 % d'opportunités de plus que leurs concurrentes moins bien positionnées, augmentant ainsi sensiblement leurs probabilités de succès. 

On apprend également que plus des 3/4 des entreprises qui ont adopté le profil social selling vendent davantage que celles qui sont absentes des réseaux sociaux.

L'économie 2.0 a modifié de fond en comble l'économie traditionnelle et ses vieux principes de démarchage. Les rôles ont aujourd’hui évolué puisque le commerçant doit faire l'effort de susciter l’intérêt de ses prospects potentiels en créant du contenu à forte valeur ajouté et en se montrant à l’écoute. En effet, le démarchage téléphonique, les campagnes d’emailing ou de sms de masse ne sont plus efficace. 

Le social selling a redonné les moyens aux entreprises d’agir de manière plus personnalisé, plus rapidement et plus efficacement.

 
 
Bienvenue sur mon blog,  Je suis Muriel Touati, consultante Webmarketing et réseaux sociaux, community manager freelance et copywriter. J’aide les entreprises à atteindre ses objectifs sur le web, comme par exemple générer plus de prospects, fidéliser ses clients, gagner des parts de marché ou développer sa notoriété…

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Je suis Muriel Touati, consultante Webmarketing et réseaux sociaux, community manager freelance et copywriter. J’aide les entreprises à atteindre ses objectifs sur le web, comme par exemple générer plus de prospects, fidéliser ses clients, gagner des parts de marché ou développer sa notoriété…

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copywriter et rédactrice web pour Semrush, Hubspot et le Journal du Community Manager.jpg