Stratégie commerciale: êtes-vous sûr(e) de vendre au bon prix ?

Fixer le bon prix pour votre produit ou service peut s’avérer un véritable casse-tête ! N’est-il pas trop élevé, trop bas… et ne risque-t-il pas, dans ce cas, de rabaisser votre produit ou service à un niveau de qualité inférieur dans l’esprit de vos clients potentiels ? Aujourd’hui, les prix se déclinent de nombreuses façons : promotion, prix bas, low-cost, prix de gros…

 
 Photo by  Dose Media  on  Unsplash

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Le prix se fixe en tenant compte de nombreux critères : prix de revient, concurrence, USP, positionnement, stratégie, clientèle ciblée, nouvelle entreprise ou déjà reconnue… Déterminer le bon prix d’un produit ou service exige un travail important. C’est une des actions les plus délicates dans la stratégie commerciale car le prix proposé doit être juste pour susciter l’intérêt de vos clients potentiels. 

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La stratégie de prix se base sur deux aspects principaux :

La méthode comptable

Pour être rentable, une entreprise doit vendre ses produits ou services plus chers qu’elle ne les a achetés. Elle doit donc utiliser une de ces méthodes pour établir son prix de vente :

  • Le taux de marge

La marge correspond à la différence entre le prix de vente et le prix d’achat. Elle doit permettre de réaliser un bénéfice suffisant sur chaque vente.

 
 
  • Le coût de revient

Il tient compte de tous les coûts engagés par l’entreprise pour vendre le produit ou service. Les prestataires de services l’utilisent pour déterminer le coût de leur intervention ou leur taux horaire. Parfois négligée par les TPE par manque de temps et par simplicité, cette stratégie de prix est, cependant, indispensable pour assurer une bonne rentabilité.

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Le marketing stratégique

La stratégie marketing tient compte de plusieurs critères très importants :

  • La concurrence

Une fois votre prix de revient calculé, il faut le comparer avec les prix pratiqués par vos concurrents. Si vous ne pouvez pas proposer votre produit au même tarif que vos concurrents, étudiez les raisons qui vous en empêchent : fournisseurs trop chers, pas suffisamment de ventes, etc… Votre prix de vente doit être modulé en fonction de ceux pratiqués par la concurrence !

Si votre prix est plus élevé, vous risquez de ne pas attirer beaucoup de clients. Un prix supérieur doit être justifié par une qualité supérieure, une meilleure notoriété, des avantages compétitifs…

En revanche, si votre prix est inférieur, vous réaliserez de nombreuses ventes mais vous risquez aussi de perdre de l’argent car vous auriez pu vendre à un prix plus élevé. Faites attention, toutefois, à atteindre votre seuil de rentabilité !

Pour des caractéristiques similaires, votre prix doit se rapprocher le plus possible des prix de vos concurrents.

 
  • Les barrières psychologiques

Pour un produit identique vendu à des prix différents, on pourrait s’attendre à ce que le produit le moins cher soit le plus vendu. Mais le consommateur associe souvent un prix élevé à une qualité supérieure. La stratégie de "pricing" de la marge la plus chère permet de vendre un produit ou un service au « prix psychologique » qui correspond au prix que le consommateur estime raisonnable pour la qualité qu’il en attend. Un produit à bas prix bas est considéré comme un produit de basse qualité même si ce n’est pas toujours le cas. 

L’industrie du luxe utilise très souvent cette notion de « prix psychologique » pour vendre des produits à des prix de vente très supérieurs à leurs coûts. 

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Pour être sûr(e) de ne pas vous tromper dans la fixation du prix de vente de vos produits ou services, la meilleure solution consiste à prendre conseil auprès de professionnels du pricing : un comptable, pour une estimation correcte des coûts, et un spécialiste du marketing pour fixer le bon prix.

Et vous, êtes-vous sûr(e) d'avoir fixer le bon prix pour votre produit ou service? Dites-le nous en commentaire.

A bientôt,
Muriel, Findly

Signature Muriel, founder & CEO, @agencefindly