Tout savoir sur la génération de leads BtoB

Depuis plusieurs années maintenant et la montée en puissance du web, les stratégies de marketing ont du se transformer et s'adapter à un nouveau modèle de marketing qui prend de plus en plus d'importance. En effet, les réseaux sociaux prenant de plus en plus de place et les acheteurs ayant à disposition de plus en plus d'informations, le rôle des commerciaux a changé. Alors que jusqu'alors, il suffisait au commercial d'aller aux devants des clients potentiels et de présenter son entreprise et ses produits pour pouvoir réaliser ou non une vente, aujourd'hui cela ne suffit plus. Les acheteurs sont de plus en plus aptes à analyser et à comparer les offres grâce notamment à l'outil numérique. Ce n'est plus le vendeur qui fait le premier pas, mais le prospect.

 L’inbound marketing pour générer des leads BtoB

L’inbound marketing pour générer des leads BtoB

Qu'est-ce que la stratégie de génération de leads BtoB ?

Tout d'abord revenons sur le BtoB, il s'agit des relations commerciales entre deux entreprises ou interentreprises, business to business en anglais, d'où le BtoB. Lorsque l'on parle de générer des leads pour une entreprise, il s'agit d'une stratégie commerciale qui consiste à attirer l'attention d'un potentiel client ou prospect sur le produit ou la marque que l'on représente, et ce grâce aux outils de marketing et web marketing qui sont disponibles.

La génération de leads BtoB est considérée comme l’une des premières étapes de la méthodologie d'Inbound Marketing. Lorsque l'on cherche à générer des leads, c'est dans l'objectif ultime de pouvoir les transformer en clients.

Comme nous l'avons mentionné auparavant, la prospection traditionnelle n'est plus aussi efficace que dans le temps, aujourd'hui le décideur en BtoB veut avoir à disposition des informations, faire la réflexion de l'achat à son rythme et ne solliciter le vendeur qu'en dernier recours.

copywriting, turquoise dots, @agencefindly

Comment générer des leads BtoB pertinents?

1. Services Marketing et commercial

Il vous faut en tout premier lieu définir ce qu'est un bon lead ou un lead qualifié, c'est-à-dire que vous devez déterminer quels sont les caractéristiques d'un prospect idéal selon les produits ou services qu'offre votre entreprise. Il est important que le service de marketing qui sera en charge de mener la stratégie de génération de leads travaille en étroite collaboration avec le service commercial qui lui sera chargé de transformer les leads obtenus en clients. Plus ces deux services travaillerons en ensemble et comprendront les besoins l'un de l'autre et plus la stratégie inbound marketing sera efficace et affinée. 

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2. Stratégie de contenu et médias sociaux

Un autre élément de grande importance dans l’inbound marketing c'est d'utiliser les sites internet et réseaux sociaux en publiant des contenus à forte valeur ajoutée qui répondent aux attentes du décideur ou de l'acheteur qui se trouve dans le public que vous avez visé. Lorsqu'il va acheter un produit, le prospect cherche en tout premier lieu à s'informer ; plus d'un décideur sur deux commence sa réflexion par une recherche sur un moteur de recherche.

3. Cycle d’achat

En résumé, on considère que l'acte d'achat peut se diviser en trois grandes phases : la phase de découverte, la phase d'évaluation puis enfin la phase de décision. L'inbound marketing en B2B cherche à couvrir la phase de découverte qui traditionnellement était moins prise en compte par les entreprises, mais pas seulement! En effet, grâce à du contenu informatif et pertinent, les phases d’évaluation et de décision sont couvertes également.

Il est donc primordial de capter ces prospects en recherche d’information sur une page de contenu en phase avec son cycle d’achat (découverte, évaluation, décision). Cela se fait en ajoutant des Call to Action pour proposer du contenu premium (e-book, webinar…) et permet alors de transformer le prospect en lead.

 Stratégie de contenu, médias sociaux et cycle d’achat

Stratégie de contenu, médias sociaux et cycle d’achat

Fidéliser ses leads

Une fois que vous avez généré les leads, le travail est loin d'être fini il vous faut encore fidéliser les leads pour les transformer en clients ! Toujours est-il que l’inbound marketing ne remplace pas l’outbound, il est donc important de savoir se positionner sur les deux plans.

Si vous n'avez pas le temps de tout faire n'hésitez pas à faire appel à nous pour prendre en charge votre stratégie inbound marketing !

Et vous? Comment générer vous de nouveaux leads BtoB? Dites-le nous en commentaire.

A bientôt,
Muriel TOUATI, Findly