Marketing automation: qu’est ce que le lead nurturing?

Le lead nurturing, est le terme en vogue pour tenter de définir la relation privilégiée que vous entretenez avec vos clients et prospects, relation encore infructueuse en termes d'affaires. Cette désignation d'une action marketing sur le web se comprend mieux en décomposant les mots LEAD et NURTURING. Lead est le mot qui définit un filon commercial découvert à la suite d'une recherche d'un prospect sur le site d'une société ou sur un lien lors d'une campagne d'Email marketing générée avec Hubspot par exemple. Nurturing ou nourrir en français (en couveuse numérique ?) est une manière de garantir la croissance future du chiffre d'affaires de fidéliser des contacts qualifiés.

Le LEAD est un contact qualifié qui a été généré grâce à la réussite de vos campagnes d'Email marketing, de newsletter, de livres blancs ! On évoque aussi le mot LEAD en parlant d'un évènement particulier (un lead) qui va générer des contacts directs à la suite d'un intérêt pour un produit ou service. Ce peut être une location de salle pour un séminaire ; ou bien une recherche de voyage pour récompenser des membres du personnel. Le mot LEAD est ici employé pour évoquer un prospect ayant laissé ses coordonnées sur le site de l'entreprise. 

marketing automation, turquoise dots, @agencefindly

Lead nurturing, ou la couveuse pour lead

Les logiciels de marketing automation, comme Hubspot, améliorent considérablement votre lead scoring. Ils sont le garant d'une bonne gestion de votre nurturing. Une fois en couveuse la relation client (avec le LEAD) générera du chiffre d'affaires dans un temps éloigné, indéfinissable à priori, mais que les campagnes d'Email marketing par exemple vont tenter de raccourcir le plus possible. 

Le lead nurturing est donc un “process » de fidélisation, d'échange, qui consiste à maintenir existante une relation possiblement commerciale avec des prospects qui ne sont pas encore prêts pour acheter des produits ou services. Les raisons leur appartiennent. Comme il s'agit surtout de campagnes ciblées pour une relation BtoB, les startups et entreprises innovantes travaillent principalement ce type de lead avec des campagnes de marketing automation. 

marketing automation, turquoise dots, @agencefindly
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En synthèse : 

Le lead nurturing (des startups et entreprises innovantes c'est un bon exemple) s'adresse à des prospects en amont de cycles générateurs de chiffres d'affaires. Elles assurent ainsi leur avenir. Les logiciels de marketing automation, dont Hubspot, autorisent une gestion précise de ces leads, tout en accroissant votre lead scoring. 

Pour garder en couveuse ces enfants du net » qui seront les consommateurs de demain, ils doivent recevoir un contenu de qualité. Ce contenu nourrira, en amont du cycle d'achat, leur réflexion pour les persuader, le temps venu de trouver auprès de votre entreprise les services et produits qui correspondent à leurs besoins.

Lead nurturing et l'inbound marketing

En BtoB, (reprenons l'exemple des startups et entreprises innovantes) les décisions ne sont pas du domaine de l'achat d'impulsion. Pour générer du lead scoring, provoquer des leads qualifiés et les mettre sous cloche, l'outbound marketing doit se marier avec le nurturing marketing. Le temps des prospects étant compté, les communications par médias papier, téléphone et e-mails sont dignes du tirage du loto pour trouver le bon interlocuteur quand c'est nécessaire.

L'idéal est de voir arriver le client à soi à son rythme (qui n'est pas le vôtre). 

Cela fonctionnera si les leads sont parfaitement connus, classifiés de manière temporelle des plus jeunes aux plus anciens, et si la communication et ses canaux de diffusion vers la cible sont adaptés. Les clés de la réussite sont connues : 

  • Que vos prospects soient d'accord pour être contactés

  • Définissez la stratégie de communication vers vos cibles en fonction d'elles : comparaison entre les « partenaires » du même secteur, storytelling, réponses claires et sincères à toutes les demandes qui jalonnent la réflexion avant l'achat. 

  • Restez à l'écoute des signaux d'achat

  • Le lead nurturing est bien une opportunité pour faire comprendre à vos prospects que c'est vous qui répondrez le mieux à leurs besoins

Et vous? Quels sont les outils de marketing automation que vous utilisez? Dites-le nous en commentaire.

A bientôt,
Muriel TOUATI, Findly